简介这是一份2020年SKG携手娜扎与薇娅推出“娜小古”系列颈椎按摩仪的电商淘宝直播全案策划PPT面向电商运营、品牌营销策划、直播操盘手等从业者可参考明星IP联名、直播互动玩法与场景化种草思路。资源为单个PPTX演示文稿共1个文件压缩包大小7.7MB页内包含行业报告、品牌背景、产品卖点、直播预热与明星互动脚本等完整模块。目前已有140人学习浏览。通过这份方案读者能拿到一套可直接借鉴的直播策划框架从颈椎健康痛点切入结合娜扎个人IP定制三色产品与语音陪伴功能设计表情包挑战、脖子舞PK等互动游戏并配合微博热搜话题与赠品周边策略完整呈现品牌如何借助明星效应与头部主播实现品效合一。1. 明星 x 超头直播方案这份 PPT 是三方对表用的不是主播逐字稿2020 年 SKG 把娜扎请进薇娅的淘宝直播间靠的就是一份名为「娜小古直播方案」的 PPT。这份方案不是给主播背的逐字稿而是品牌方、主播团队、明星团队三方对表的合作说明书明星几点进直播间、口播几分钟、卖哪几款货、优惠怎么给、切片能不能剪都要在方案里写死。对电商直播运营、品牌市场和 MCN 制片来说这类明星 x 超头部主播的方案直接决定一场直播是爆单还是翻车。下面就把这份 PPT 的结构拆开模块、排期、避坑、复盘一层层过。2. 直播方案 PPT 的五个必备模块权益、货品、脚本、流量、分工拿到一份标题带「2020娜扎x薇娅SKG娜小古直播方案」的 PPTX 文件第一件事不是看配色而是拉目录页。这类方案本质是一份三方合作说明书内容可以花哨但模块必须齐。我一般会先检查五个模块在不在权益清单、货品盘、直播脚本、流量承接、三方职责。少一个执行期就有人扯皮轻则连夜改方案重则现场翻车。五个模块的顺序也有讲究。权益清单放最前面因为它是谈判的底稿货品盘紧跟其后因为所有话术和机制都围绕货展开脚本是执行层的事流量承接决定有没有人看职责表是最后兜底的。下面逐个拆。2.1 权益清单怎么写出场时段、口播时长和切片授权是谈判底线权益清单是方案的第一模块也是三方坐在一起开会时最先翻到的一页。明星方最关心「我几点到、待多久、说什么」品牌方最关心「口播了几次、能不能剪切片、有没有专属讲解时段」主播团队最关心「直播间有没有独家资源位、明星能不能配合造话题」。这一页通常是一张表把每项权益落到可验收的标准上。权益项具体内容验收标准明星进直播间时段20:10—20:40共 30 分钟以实际出镜时间为准迟到不超过 15 分钟明星口播主推款口播不少于 2 次每次不少于 60 秒录屏存档逐条核对产品演示明星现场佩戴并说出至少 1 条真实体验录屏存档切片授权直播画面可剪辑为短视频用于淘宝站内推广授权书作为合同附件宣传物料明星出镜海报 1 张、预告短视频 1 条按约定时间交付链接存档数字不是拍脑袋定的。明星时段通常锚定在直播间流量高峰前 20 分钟进场2020 年薇娅这种超头部直播间晚 8 点到 10 点是黄金段明星放在中段既能借主播的存量流量主播也能借明星的话题拉新粉。口播时长按「产品讲解 优惠机制」两段写太长明星记不住太短卖点讲不透单次 60 秒是比较稳的窗口。切片授权是最容易漏的一项详见第四章避坑部分。写这一页时有个习惯每条权益后面挂「验收标准」而不是只写「口播 2 次」。有了验收标准三方在会后对表时有客观依据不至于各说各话。明星经纪团队通常会逐条抠字眼品牌方也要提前想清楚自己的底线是什么比如「如果明星迟到是否要求补时长」「切片授权是否覆盖付费投放」这些都要在这一页写明白。2.2 货品盘怎么排引流款、福利款、利润款的比例与定价逻辑货品盘是方案的命根子。明星直播的 GMV 七成靠货品机制三成靠话术。SKG 这种客单价偏高的按摩仪品牌不能全上高价主推款否则新粉刚进直播间看到价格直接划走。常见做法是把一晚上的链接分成四类引流款负责拉人福利款负责造热度利润款负责扛 GMV形象款负责抬品牌调性。类型作用典型 SKU 策略链接数量与占比引流款拉新、留人低客单配件、体验装、联名周边2 个约 20% 坑位福利款制造热度、拉停留限量秒杀、前 N 件半价2 个约 20% 坑位利润款承担 GMV主推款、联名款如娜小古3—4 个约 50% 坑位形象款抬品牌调性旗舰款礼盒、限定套装1 个一场 2—3 小时的直播链接总数控制在 6—10 个比较合适。排布逻辑是「低价留人、福利热场、利润收割」三拍先用引流款把新粉留在直播间再用福利款把在线人数往上推等到在线峰值出现再上利润款收割。娜小古这种联名款放利润款主推是因为它自带内容话题——明星本人能讲联名设计的故事比纯参数讲解更有直播感也更适合切短视频二次传播。每个链接在 PPT 里都要写清五件事吊牌价、直播间价、券后到手价、库存、限购数量。库存数字尤其重要超头部主播的瞬间流量能把一个链接的库存几秒清空备货不足等于把流量白送给竞品。反过来库存太多又会失去稀缺感所以库存数量本身也是机制设计的一部分常见做法是把总库存拆成「整场库存 加库存」直播中根据秒杀速度决定要不要加。2.3 直播脚本节奏表从预热到逼单每 15 分钟该发生什么脚本页是执行时被翻得最多的一页。它不是逐字稿而是节奏表。逐字稿明星背不下来主播也不愿意照念节奏表画清楚每个时间段该发生什么、由谁负责现场才有弹性。我一般按 15 分钟一格来画把整场拆成暖场、明星进场、产品种草、机制逼单、抽奖转粉几个阶段。时段环节主播动作明星动作中控动作预期目标19:45—20:00暖场抽奖、聊今日福利后台候场、补妆发预约红包、检查设备拉停留20:00—20:10明星进场介绍娜扎、欢迎打招呼、讲联名由来切换机位、准备提词卡拉新粉20:10—20:25产品种草提问引导、报卖点试戴、讲真实感受上产品详情图种草20:25—20:35机制逼单报优惠、倒计时配合说「真的划算」上链接、发券、增库存转化20:35—20:45抽奖转粉引导关注、预告返场抽奖、合影后台抽奖、录屏转粉每个环节都要写清「预期目标」这样执行时如果在线人数掉得厉害场控知道马上切福利款而不是硬着头皮继续讲。明星环节一般控制在 30—40 分钟超过这个时长明星状态容易下滑后面的利润款还得靠主播自己顶。脚本页最好放在 PPT 中间位置直播时投到大屏上中控、主播、明星各看各的那一列谁也不用记别人的台词。脚本里还要预留「接梗位」。明星直播和纯主播直播最大的区别是内容的不确定性明星随时可能说出一句弹幕刷屏的话这些瞬间往往是全场的流量高点。常见做法是在脚本里给明星留两个自由发挥的提示词比如「讲一个拍摄时的趣事」「吐槽一下自己平时怎么用这款产品」让明星有空间发挥又不至于跑偏。2.4 流量承接怎么做预约、浮层、资源位和粉丝群联动2020 年淘宝直播的流量来源不算分散核心就是几块直播间预约、开播浮层、频道资源位、店铺首页 banner、微淘/逛逛、粉丝群、淘口令外部分发。很多品牌方有个错觉觉得「请了明星就有流量」实际上明星的流量要靠一系列动作去接接不住就是一场自嗨。PPT 里要有一页把这些动作和时间写死。流量渠道动作时间目标值直播间预约设置直播预告挂到商品详情页T-7 上线预约人数 ≥5 万微淘/逛逛发明星海报、倒计时短视频T-3 到 T 日每天 1 条每条阅读 ≥10 万粉丝群群发开播提醒、专属福利T 日 18:00 和 19:30触达率 ≥80%店铺首页换直播 banner、挂明星海报T 日 12:00 前点击率 ≥3%淘口令外部渠道分发T 日 19:00—20:00回流 UV ≥8000预约人数直接决定开播时的初始在线这是淘宝直播的一条铁律——直播间的排名和浮现很大程度取决于预约量和开播后的实时互动。所以 PPT 里的预约目标不是拍脑袋而是按过往同量级明星直播的预约转化率倒推的比如目标预约 5 万意味着开播初始 UV 有机会冲到 1 万以上。粉丝群的群发时间也有讲究一次在 18:00 提醒预约一次在 19:30 提醒开播间隔太近会被当成骚扰间隔太远又起不到提醒作用。这一页还要写清楚每个渠道的负责人。流量承接最怕「大家都在做没人负责」品牌市场管资源位店铺运营管微淘和粉丝群主播团队管淘口令和微博预告责任到人才不会漏。2.5 三方职责表品牌、主播团队、明星团队各管哪几件事方案最后必须有一页职责分工否则执行期全是「我以为你们弄了」。常见做法用一张责任矩阵事项列在行三方角色列在列格子里填负责、配合、审批、知会四种角色。不需要很复杂但每行必须有唯一负责人。事项品牌方主播团队明星团队货品上架与库存负责配合—优惠券设置与审核负责 审批配合—脚本输出与对稿配合负责配合提词卡制作配合负责确认现场中控与改价配合负责—录屏与切片授权负责配合审批公关与法务审核负责配合配合权限不清是直播翻车的高发区尤其是改价、上链接、发优惠券这三件事必须明确到「谁按哪个按钮」否则直播中出事故三方互相甩锅。职责表写完后最好在方案评审会上逐行念一遍让三方当场确认而不是发到群里等大家「有空看」。明星团队往往不熟悉淘宝后台凡是涉及明星本人确认的事项比如提词卡内容、口播卖点、切片授权范围要预留审批时间别等到开播前 2 小时才送审那样对方只能拒批。3. 把方案 PPT 落成可执行排期人货场券链一张表串完方案写得再漂亮落地靠的是排期。前面五个模块解决「写什么」这一章解决「怎么做」。我习惯把直播项目拆成三段预热期、爆发期、返场期每一段都有明确的动作、负责人和检查点。人明星、主播、中控、货链接与库存、场直播间与资源位、券优惠机制、链成交链路全部串进一张时间表谁负责什么一眼就能看到。3.1 预热期、爆发期、返场期的时间轴T-7 到 T3 每天做什么排期表从 T-7 开始排到 T3覆盖直播前一周到直播后三天。很多团队只排到直播当天直播结束就撒手这是浪费。明星直播最大的增量价值在返场期的切片传播排期不排到 T3等于把最划算的二次传播机会丢了。时间阶段关键动作负责人检查点T-7预热直播预约上线、明星官宣海报品牌市场预约链接可访问T-5预热薇娅直播间预告短视频、微博话题主播团队视频审核通过T-3预热微淘/逛逛倒计时内容、粉丝群预热品牌运营内容排期表确认T-1预热全流程彩排、货品检查、提词卡打印三方共同彩排记录签字T 日 12:00爆发店铺首页换 banner、优惠券上架品牌运营前台页面可领券T 日 19:00爆发粉丝群群发、淘口令外发三方回流数据达标T 日 20:00爆发直播执行、每 15 分钟记录数据主播 中控数据表填满T1返场切片粗剪、战报初稿品牌市场素材清单齐T3返场切片投流、复盘会三方复盘结论归档排期表里每行必须有「检查点」没有检查点的排期等于没排。T-1 的彩排是整个排期里最容易省掉又最不能省的环节后面第四章会专门讲。T1 的出切片要快明星直播的热度窗口一般就 48 小时拖到 T3 才剪出来话题已经凉了。战报初稿也要在 T1 出方便品牌方内部汇报和对外传播别等两天后想不起来数据。3.2 优惠券与到手价验算先算毛利再谈补贴防叠加坑优惠机制是直播转化的杠杆但杠杆用不好先撬翻自己。2020 年淘宝直播常见的机制有直播间专享价、店铺券、平台券、跨店满减、前 N 件半价、买赠、免单抽奖。PPT 里要有一页「机制验算表」每个 SKU 一行按最坏叠加情况算出到手价和毛利。SKU成本吊牌价直播间价店铺券平台券/津贴到手价毛利库存主推款30089969950306193193000联名款娜小古35099979950307193692000引流款601999910089295000验算的关键是「叠加」。平台大促期间津贴和跨店满减经常能叠在店铺券之上如果方案只算了单品券实际到手价可能比预期低上几十甚至上百块。做法是每个 SKU 都按最坏叠加算一版到手价毛利低于 10% 的链接要么改价、要么限量、要么换赠品。这张表一定要财务或运营负责人会签避免执行时为了冲销量临时乱加码。注意验算表要在直播前 24 小时最终确认一次平台大促规则经常在最后一刻才公布早几天算好的叠加逻辑可能已经失效。直播间专享价还有个细节设置完要用小号实际下一单确认优惠券能正常抵扣别等到直播中用户截图说「券用不了」。2020 年这种事故不少见中控台上架后甩手不管结果优惠券和商品没绑定成功弹幕刷屏在线直接掉一截。验算表放 PPT 里还有一个好处复盘时能拿实际到手价和预估值对比找出毛利偏差出在哪个环节。3.3 场控与中控台节奏SKG 这类标品的演示、改价和逼单中控台是直播间的大脑。上链接、改价、增库存、发券、抽奖、倒计时全在这里操作。SKG 这类硬件标品用户摸不到实物信任只能靠主播和明星的演示建立所以演示节奏比纯带货话术更重要。我给的标准节奏是主播提问题 → 明星试戴体验 → 镜头给细节 → 对比普通款 → 报机制 → 上链接 → 库存倒数 → 加库存。动作谁执行触发条件注意上链接中控主播说「上链接」时先上主推款别一次全上改价中控开拍前 5 分钟同步用小号确认前台到手价发券中控主播讲机制时确认券数量、有效期、可叠加范围增库存中控库存将空时每次增量别太大保留稀缺感抽免单中控主播引导关注后后台先设置好再喊口令中控和主播之间要约定暗号比如主播说「OK」代表上链接「等一下」代表先别动因为直播中不能靠喊。标品演示环节要提前给明星准备「实测提示」比如按摩力度分几档、适合什么人群、一次用多久明星说错一句弹幕就会有人刷「讲错了」。2020 年很多品牌翻车就翻在中控配合上主播喊上链接链接 30 秒后才出现在购物袋在线人数直接掉一截后面再怎么拉都费劲。3.4 KPI 数据看板直播中每 15 分钟盯哪几个实时指标直播不是播完才看数据而是播的过程中就要盯。我一般让运营拿一张共享表格每 15 分钟记录一次核心指标由带决策权的人实时看而不是让实习生记完就完事。指标怎么算/看目标参考异常时怎么动在线人数直播间实时 UV看峰值和均值两条线峰值 ≥ 预约转化预期下滑就抽奖、发福利、切福利款平均停留时长后台曲线目标 ≥3 分钟停留低说明内容留不住人加快节奏转粉率新增粉丝数 / 进直播间 UV目标 ≥2%—3%低就引导关注关注与抽奖挂钩点击转化率商品点击 / 商品曝光目标 ≥8%低就检查链接位置、封面图、讲解覆盖支付转化率支付人数 / 商品点击目标 ≥3%—5%低就查到手价、库存、评价、比价客单价GMV / 支付人数与货品盘预期对比低说明利润款没卖动调整讲解顺序2020 年淘宝直播的实时数据入口是直播中控台配合生意参谋看流量来源。KPI 页在 PPT 里先把目标填好直播中直接对照避免直播结束复盘时才发现转化崩了连补救的机会都没有。每 15 分钟记录一次还能沉淀出一张「时段表现表」复盘时能看出哪个环节是全场高点、哪个环节是滑铁卢下一场直接照着改。4. 避坑明星进直播间最容易翻车的五个细节明星 x 超头主播的直播预算高、环节多、三方协作任何一个细节掉链子都是全场买单。下面五条是我做这类项目时实打实踩过的坑按「现象、原因、解决」写清楚。每一条都能对应到前面 PPT 模块里的哪一页建议做方案时逐条核对。4.1 明星迟到或超时离场现象、原因与救场方案现象排好的「20:10—20:40 明星时段」明星 20:30 才到主播只能临时聊天顶时长在线从峰值一路往下掉或者明星聊嗨了不肯走后面的利润款节奏全乱尾段转化稀碎。原因合同只写了「当天到」没锁「具体时段」明星当天有多个通告前一个延误就顺延品牌方没有反制手段。另一个常见原因是品牌方没安排专职的明星行程对接人所有信息都靠经纪人转述滞后又失真。解决合同把到场时段和最短停留时长写死迟到超过一定时间要有补偿条款PPT 里准备一套「B 角救场包」包括主播单人可讲的福利款脚本、粉丝问答话题、提前录好的明星 VCR明星不到位也能撑住节奏当天安排一个人专职盯明星行程提前 2 小时电话确认到场后全程跟着随时同步给中控。4.2 明星口播念错卖点提词卡该写哪三行字现象明星介绍按摩仪时把档位数讲错或者把到手价报错弹幕立刻刷「讲错了」转化瞬间掉品牌方还不好意思纠正。原因不是明星不专业而是脚本太长卖点堆了十几条换谁都记不住。明星不是主播没有每日重复讲解的熟练度靠临场记忆不可能稳。解决每个 SKU 一张提词卡只写三行。第一行是产品名加一句核心卖点第二行是价格机制原价、券后到手价、赠品第三行是一句明星可以自然说出口的体验词。提词卡放大字号放在提词器或中控大屏上直播前 15 分钟和明星对一遍稿只过这三行不背全稿。多说一句提词卡上的价格数字要用大号红字明星紧张时最容易看错的就是数字。4.3 优惠券叠加把毛利打穿验算表怎么填现象直播卖得越猛财务脸色越难看下播一算部分链接券后到手价比成本还低再扣掉主播佣金和平台扣点负毛利越卖越亏。原因只算了单品券没算店铺券、平台券、跨店满减的叠加大促期间平台规则临时变验算表没跟上。还有一种情况是直播中为了冲销量临时加了补贴券没走验算流程。解决每个 SKU 按最坏叠加算到手价毛利低于 10% 的链接直接限量或改机制别指望「亏本拉新」能拉回整体 ROI实际拉不回来优惠券设置数量上限和限时段卖完即止验算表必须财务会签直播中要改价加码先过一遍估算再动。验算表填一次很快五六个 SKU 十分钟搞定这十分钟能省下六位数的亏损。4.4 切片授权没谈清直播白做授权条款列哪些现象直播很成功品牌想把明星片段剪成短视频投信息流结果明星方说「授权只覆盖直播时段二创投放要另谈」素材只能躺在硬盘里吃灰。原因PPT 权益页只写了「直播合作」没写「直播画面可二次剪辑用于推广」。明星经纪对肖像使用的授权边界很敏感没写就是没授权口头答应不算数。解决权益清单里单列切片授权条款写清四件事授权范围淘宝站内还是包含站外、渠道淘宝短视频、微博、抖音等具体列明、期限30 天、90 天还是长期、是否允许付费投放。这条授权让法务和明星经纪人直接确认别只跟经纪人助理口头聊。品牌方还要想清楚一个问题切片是投淘宝站内引流回店铺还是投抖音这类站外平台拉新两个方向的授权价格和谈判难度完全不同。4.5 方案排期与现场执行对不上彩排和开播检查清单现象排期表写得漂漂亮亮开播当天商品没上架、优惠券没过审、提词卡没打印、明星到了没地方化妆现场乱成一锅粥方案里的时间轴形同虚设。原因方案是写给人看的没有转成「执行检查清单」也没做彩排。PPT 排期停留在「计划层面」没有落到「物理层面」自然对不上。解决T-1 做全流程彩排至少跑一遍上链接、改价、发券、提词卡显示四件事彩排要有记录谁没到场谁签字确认避免「我以为彩排过了」PPT 最后附一页「开播前 6 小时检查清单」逐项打勾商品全部上架、优惠券前台可领、库存充足、提词卡打印、明星接送车辆确认、化妆间和休息室到位。检查清单不打勾不开播这是铁规。5. 从一份 PPT 到一套可复用的直播 SOP复盘模型与模板沉淀5.1 复盘先看四个数UV、停留时长、转粉率、ROI直播结束不等于项目结束。复盘不是写一篇战报而是把方案里的预估值和实际值逐项对照找出偏差在哪。我一般先看四个数进直播间 UV 是否达到预约转化预期平均停留时长有没有守住 3 分钟转粉率过没过 2%整场 ROIGMV 除以坑位费、明星费用、补贴、投放之和在不在可接受范围。ROI 是老板最关心的但前三个数能告诉你 ROI 差在哪——是流量没接住还是内容没留住人还是机制没转化。复盘时把 PPT 里的 KPI 页翻出来预估值填左边实际值填右边偏差超过 20% 的指标单独写一句原因。比如预约 5 万、实际进直播 UV 才 3 万大概率是外部渠道没按时发转粉率只有 1%可能是抽奖安排在明星离场之后粉丝没动力留下。这些结论直接写进模板备注下一场做方案时就是现成的输入。5.2 用 python-pptx 批量抽取 PPT 文本把方案改造成复盘模板这种标题带「直播方案」的 PPTX 文件复盘时最麻烦的是翻页找数据。我常用一个小脚本把每一页的文字和备注抽出来半小时的整理压缩成几秒from pptx import Presentation # 读取直播方案 PPT逐页提取正文和备注方便复盘对照 prs Presentation(2020娜扎x薇娅SKG娜小古直播方案【电商】【淘宝直播】.pptx) for i, slide in enumerate(prs.slides, 1): page_text [] for shape in slide.shapes: if shape.has_text_frame: for para in shape.text_frame.paragraphs: line .join(run.text for run in para.runs).strip() if line: page_text.append(line) notes if slide.has_notes_slide: notes slide.notes_slide.notes_text_frame.text.strip() print(f 第{i}页 ) print(\n.join(page_text)) if notes: print(f[备注] {notes})脚本用 python-pptx 库先遍历每一页的所有形状把文本框里的段落按行合并成整页文本再单独取出备注页内容。运行前先pip install python-pptx文件名带中文和方括号时确保终端编码是 UTF-8路径里别混入全角空格否则容易报 UnicodeDecodeError。抽出来的文本按页打印直接对照 PPT 页码整理复盘表比手动翻页复制粘贴靠谱得多。提示如果 PPT 页面上的文字是图片形式脚本抓不到需要先用 OCR 或手动补充这类图片型方案页在复盘时最容易漏数据。我的习惯是每场直播结束后 48 小时内完成复盘把结论写进模板备注下一场做方案直接抄自己的作业。明星 x 超头主播的直播本质是用一份 PPT 把三方的时间、货品和钱对齐方案做得越细现场扯皮越少。上面这些避坑点都是真金白银换来的血泪经验希望帮到你。本文还有配套的精品资源点击获取